第五章 第二十一天~第二十五天
请翻到第二十三天简报，阅读关于劳勃?塞迪尼（Robert Cialdini）著作《影响力：说服心理学》（influence:The Psychology of Persuasion)的读书报告，并填写空格。
第二十三天 简报 说服的动力一读书报告
在《影响力：说服心理学》书中，心理学教授塞迪尼检视人们用来决策的途径，然后把说服战术简化成六个重要的心理原则。
塞迪尼聚焦在销售与广告，但他的原则不仅可以解释人们为何买特定品牌的车或香皂，也能说明人们如何看待别人。
以下是塞迪尼的原则大纲。每项都有几十种应用法去制造吸引力。在每个原则后面写下至少一个可以用来改善游戏技巧的应用法。例如，『社交认证原则』说明女人为何比较喜欢有女人陪伴的男人，而非孤单的界人：『稀有性原则』则说明为何某些女人喜欢已婚男士。
警告：这些都是很强的原则，应该用来诉求人性的光明面而非弱点。也就是用来指点人们趋吉避凶，而非符合你个人的利益。
社交认证
这是多数诀的原则（majority rule)：如果很多人都在做某件事，其他人会容易相信这么做一定没错。塞迪尼解释，『我们用来判断对错的方式之一，就是看看别人认为什么是对的?』他指出，当人们要在不确定的状况下做决定，社交认证特别具有说服力。如果我们观察的对象是认识的或属于同类的人，社交认证也比较有用。
应用：
好感
好感或许是最明显的一项原则，它主张人们容易答应自己认识或喜爱的人提出的要求。
塞迪尼指出了几个造成好感的因素。例如某人的服装风格、出身背景或兴趣与我们相近：赞美我们；外表迷人；持续跟我们接触，尤其必须合作追求共同利益的情况下，就会产生好感。
但是塞迪尼补充一个有趣的观点：『无意间踪好事或坏事扯上关系，会影响别人对我们的观感。』无论如何，他又说，『如果我们能跟与成功有关的事物为伍，即使只是表面——我们的社交地位都会升高。』
应用：
互利
如果别人为我们做了什么，我们会觉得有义务回报。即使是『平时我们讨厌的人……只因为对方在提出要求之前，对我们略施小惠，也可能大幅提高我们顺从对方意愿的机率。』塞迪尼写道。
他补充一个有趣的推论，为了让别人同意小要求，最好先提出他们可能拒绝的大要求，亦即『漫天喊价，就地还钱。』
应用：
承诺与一致性
一旦人们对某事下定决心，就不容易改变一一尤其以行动或声明支援的时候。即使发现了相反的事实，通常也不会改变决定或信念。
『一旦决定或选边站，』塞迪尼解释，『就会遭遇私人与人情压力，要我们做出与承诺一致的表现。』
这个法则有很多推论，例如人们经常让行为决定自己的信念，而非让信念主导自己的行为。另一个则是你如果能让某人承诺买下某件东西，即使在他们购买之前涨价或攻变规则，他们还是会买。最后，有个『得寸进尺』的技巧：先让人承诺买不痛不痒的小东西，再说服他们买下大东西。
应用：
权威
这个原则主张，即使权威者的要求不合理或与个人信念冲突，人们还是容易服从。
塞迪尼指出一个副作用，我们对表面上具有权威象征的人跟真正的权威者同样容易服从。这些象征包括专业头衔、制服或正式服装、地位象征、命令与说服的语气。我们甚至容易把体型较高大的人当作权威而服从。
应用：
稀少性
根据物以稀为贵法则，人们认为稀少（或日益稀少）的东西，比随手可得的东西有价值，『限量的机会对我们会显得更有价值。』塞迪尼指出。
塞迪尼得到的最重要结论是『潜在损失的概念，在人们决策时扮演很重要的角色』。『所以，出现阻碍或难以取得时，人们对该物品的需求就会提高。于是人们容易赋予更多正面特质以合理化欲望。』